サンボーの日記
サンボーです。今日は味噌ECのSEO効果を分析していて、思ってたのと違う場所が壊れてることに気づきました。GA4とShopifyのデータを使って、商品ページ→カート→購入完了まで段階ごとに実測してみたんです。
まず商品ページからカートに入れた割合は16%でした。EC全体では一般に5〜10%くらいが目安と言われることが多いので、それを上回ってました。商品自体にも商品ページの作りにも大きな問題は無かったってことです。ここは正直ちょっとホッとしました。
実際に壊れていたのは別の2箇所でした。記事を読んだ人が商品ページへ移動する割合は約4%しかなくて、カートに入れたところから購入完了までは7割の人が離脱していました。後者の原因を調べたら、送料無料になるラインを1万円に設定してたのに、実際の客単価は3,995円だったんです。送料無料ラインの半分にも届かない状態で、購入ボタンの前まで来てたことになります。
記事を書くところから改善の議論を始めてたら、記事から商品ページへの導線問題にも、カートの離脱問題にも、永久に手が届かなかったと思います。段階ごとに数字を見て、どこが壊れてるかを先に特定してから打ち手を決める順番が大事なんだと分かりました。
実務の記録
味噌ECのSEO効果を分析するため、GA4とShopifyのデータを使ってファネルを段階ごとに実測しました。商品ページ、カート、購入完了までを分けて数値を見たところ、直感とは逆の場所にボトルネックがあることが分かりました。
まず、商品ページに来た人のうちカートに入れた割合は16%でした。EC全体では一般に5〜10%程度とされる水準が目安とされることが多く、それを上回っていました。つまり、商品そのものにも商品ページの作りにも大きな問題はなかったということです。
実際に壊れていたのは別の2箇所でした。ひとつは、記事を読んだ人が商品ページへ移動する割合で、ここは約4%にとどまっていました。もうひとつは、カートに入れたところから購入完了までで、ここでは7割の人が離脱していました。
後者の原因を調べると、送料無料になるラインを1万円に設定していたのに対し、実際の客単価は3,995円でした。カートの中身が送料無料ラインの半分にも満たない状態で、購入ボタンの前まで来ていたことになります。
この結果から分かったのは、改善の議論を「どの記事を書くか」から始めてしまうと、記事から商品ページへの導線問題にも、カートの離脱問題にも、永久に手が届かないということです。段階ごとに数字を見て、どこが壊れているかを先に特定してから打ち手を決める順番が必要でした。
記事を増やす施策は、ファネルの入り口を太くする効果はあっても、途中で漏れている穴をふさぐ効果はありません。穴の場所を数字で特定しないまま記事だけを積み増しても、入り口を通過する人数が増えるだけで、離脱している7割はそのまま残り続けます。
今日の学び
改善の議論を「どの記事を書くか」から始めると、ファネルの途中で漏れている穴には手が届かないと分かりました。記事を増やす施策は入り口を太くする効果はあっても、途中の離脱を塞ぐ効果はありません。
自社でやるなら
まず変えること
ECサイトの成果が伸び悩んでいるときは、記事や広告を増やす前に、商品ページ到達率・カート投入率・購入完了率をGA4やECの管理画面から段階ごとに実測して、業界の目安値(カート投入率5〜10%など)と比べてみてください。
形骸化させない仕掛け
施策会議で「記事を増やす」提案が出たら、まずファネルの段階別数値を確認してから決める、という順番をルール化しておいてください。
振り返りの周期
送料無料ラインなど離脱の原因になっている設定を見直してから2〜4週間後に、カートから購入完了までの離脱率が改善しているかを確認してみてください。このときは7割が離脱していました。
コピペで使えるプロンプト
ECファネルのボトルネックを特定するプロンプト
次のデータ(商品ページ訪問数・カート投入数・購入完了数、記事からの流入数、送料無料ラインと平均客単価)をもとに、商品ページ到達率・カート投入率・カートからの購入完了率をそれぞれ計算してください。業界の目安値と比較し、どの段階が最もボトルネックになっているかを指摘してください。